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关于咨询

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关于体系咨询这件事儿，

只会意会不可言传

其实，更多从经验积累中来，

不太容易用系统的手法描述，

更不太容易照本宣科的学习，

如果有前辈带着学的会快一些，

在此，给大家总结一些经验、流程，

供大家有个整体的了解。

一、项目介入阶段

1、初步接触:

1）应派出具有丰富知识和经验的高级咨询顾问或主要负责人与客户负责人接洽；

2）尽可能让客户多说急需解决的问题;

3）引导他说出对该问题的个人看法以及要求；

4）第一次交流很重要，要体现出专业度，专业气场直接镇住客户，你就是最专业的、最权威的，你说的就是对的。

5）经初步洽谈，确定合作意愿，可以为下一次会面做铺垫，给出咨询方案/计划，并做企业现状调研；

2、进一步洽谈确定课题

1）由于客户对问题的感觉和描述误差，要求咨询管理公司必须对客户企业管理现状进行独立的问题调查，以求得到完全、公正，并找出关键问题所在。

2）主要内容：

A、深入和全面的了解，对客户企业进行实地考察；

B、分析、研究所提出的问题与企业目标之间的关系；

C、了解客户企业进行革新和有效解决问题的潜力；

D、共同确认项目范围。

注意：预备调查的目的并不是提出解决问题的措施，而是确定和规划咨询任务或项目，为最终解决问题铺平道路。

这次商谈尽量把咨询方案/计划，合同框架敲定，如果商谈效果好，可以直接确定至细节层面。

3、确定项目建议书/咨询方案/计划：

撰写有说服力的建议书/咨询方案/计划是咨询成败的关键。

4、签订正式咨询合同

1）咨询建议书作为合同副本同时有效；

2）客户单位根据合同付款方式应先预付一部分咨询启动费用。

注意：此时，一定要配合项目调研、咨询的进场，更容易拿下订单。

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二、项目启动阶段：

是从管理咨询公司和客户正式签订合同并且收到第一笔客户款项算起。

（此阶段，也可以与合同签订流程并行执行，让客户看到我们做项目的决心，不拖延，干实事儿。）

1、确定项目工作组：

1）至少在正式合同签订前一周，项目组组建已开始。

A、根据项目要求确定由双方主要领导组成的项目组，直接监督管理项目的开展。

B、确定双方项目主要负责人。

C、确定需要外聘的专家、高级顾客和内部顾问人选。

2）合同一般会规定在若干天内项目组进驻客户公司。即进场。

2、确定项目计划

1）由项目组和项目负责人确定项目开展计划与项目详细目标，结构细化，时间进度，

人员要求和其他后勤准备。

2）根据经验提出初步计划建议。

3）准备项目开展所需的资料、表格等。

3、确定联合工作组：是事半功倍的关键！

1）根据项目计划要求成立由双方相关人员组成的联合项目工作组，明确具体分工和职责。

2）拟定工作计划和时间进度。

3）拟定调查分析计划。

4）针对项目需要对联合工作组成员进行培训。

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三、调查分析阶段

1、调查分析座谈会

1）企业各部门介绍其职能情况，工作中存在的问题和改进的要求；

2）根据需要并征得客户同意进行问卷调查和重点访谈；

3）主持和开展座谈会、讨论会、听到各方面人员的意见和要求；

4）深入调查分析，了解客户竞争对手的情况及客户产业链。

2、初步诊断并提交诊断报告

1）整理分析调查资料，对问题分类；

2）利用先进的分析工具对企业存在的问题进行诊断并提供初步改进建议方案框架；

3）提交诊断报告。诊断问题不包括解决问题，中期报告中也不涉及解决问题的方案。

此阶段，有时会在合同签订前、或合同签订流程并行执行，让客户看到我们做项目的决心，不拖延，干实事儿。依据实际情况，是否做到这么全面。

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四、方案设计阶段

1、提交初步设计方案

1）在客户对诊断报告和改进建议方案反馈基础上进行方案设计，并根据客户情况实时修改。

2）结合国内外相似企业的成功经验，向客户提供满足其特殊要求的、可供操作的管理改善方案。

2、初步方案征求意见

1）初步方案分专题向有关部门进行详细介绍，回答有关问题，广泛听取修改补充意见。

2）针对反馈意见和建议，进行局部调查和补充。

3）可举办专题研讨会/培训班，协助客户推动企业改革。

3、方案调整、提交最终报告

1）按照客户要求提供最终报告；

2）举行报告正式发布会，并就报告内容进行答疑咨询；

3）协助客户拟定实施计划。

此阶段，有时会在合同签订前、或合同签订流程并行执行，让客户看到我们做项目的决心，不拖延，干实事儿。依据实际情况，是否做到这么全面。

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五、支持与培训阶段：

这是重要阶段。管理咨询公司不参与客户的实施工作，但也有一些是全面参与实施。问题：在实施中可能会出现技术和其他困难，客户对问题理解得可能不很清楚、实施过程中环境会出现某些变化，需要对实施方案进行调整等。

1、人员培训

1）针对方案实施中的难点，对客户的相关人员进行培训；

2）对客户的中高级管理人员进行培训；

3）协助联合工作组成员开展广泛的培训工作。

2、实施支持及信息反馈

1）就报告内容给客户相关人员进行实施过程中的答疑；根据实施状况进行局部调整和细化。

2）实施中进一步的支持和服务。

3）客户就实施过程的情况进行反馈。

此阶段，一般合同已经拿下，尽力做好每一单，客户口碑很重要，圈子不大，做一单要树立一次口碑。

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